¿Y TÚ, SABES NEGOCIAR?

¿Sabemos darle a una negociación la importancia que tiene?

Igual que decimos en comunicación que es imposible dejar de comunicar, resulta prácticamente imposible el no negociar a lo largo de un día. Negociamos con la familia, los hijos, los compañeros de trabajo, con los amigos <<¿Vamos al cine o a tomar una cerveza?>>, ahí entra el dilema. Y sin lugar a dudas, negociamos con los compañeros de trabajo y realizamos negociaciones para nuestra empresa.

Para mi negociar no consiste en llevarse siempre el gato al agua, porque una vez nuestro adversario accederá, dos veces posiblemente también, pero ya la tercera, es posible que no quiera pactar y se busque otro amigo u otro proveedor.

Considero que la mejor negociación que podemos emplear es el método de negociación de Harvard, pues es simple y práctico. Fue desarrollado a finales de los setenta por Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, y nos enseña a negociar de forma eficiente mediante un proceso que se centra en identificar y satisfacer intereses de forma mutua ¡win-win!

Este modelo nace con una base de cuatro principios básicos ¿Quieres conocerlo?

1.- Las personas:Separa las personas del problema.

2.- Los intereses:Concéntrate en los intereses y no en las posiciones.

3.-Las opciones:Inventa opciones para el mutuo beneficio.

4.- Los criterios:Insiste en usar criterios objetivos.

A partir de aquí se extraen los elementos que definen el Modelo:

1.-La Relación:Se basa en que un acuerdo nunca podrá ser bueno si con él se deteriora la relación entre los negociadores.

2.-Los Intereses:Son los asuntos que preocupan a las partes en una negociación.

3.- Las Opciones:Una vez identificados los intereses, debemos plantear diferentes opciones a través de la creatividad, para crear valor y no limitarnos a una única idea. Se trata de hacer la tarta más grande.

4.-Los criterios:Son las soluciones que se plantean, así como los procedimientos utilizados en la negociación deben pasar por un análisis que determine si son legítimas o no.

5.-Relación:Si queremos hacer negocio de forma bilateral y a largo plazo, debemos mantener una buena relación con la otra persona, empresa.

6.-Comunicación:Para poder realizar una buena negociación es necesario una buena comunicación. Si esta la realizamos cara a cara obtendremos una mayor empatía que si es por teléfono o email.

7.-Compromiso:Una vez estudiadas y evaluadas las diferentes opciones y aquellas que contribuyan al beneficio común, pasarán a formar parte del acuerdo de negociación.

En todo este proceso, de negociación en el proceso de ventas, debemos aplicar las habilidades indispensables que todo buen negociador debe saber y aplicar como es la inteligencia emocional, la asertividad, la escucha activa, la empatía, el rapport, para darle una intangibilidad a la negociación que sin ella se hace más complicada.

¿Te ha gustado este artículo? Si quieres saber más sobre negociación y conocer las técnicas que puedes aplicar, te puede interesar los cursos sobre negociación eficaz que realizamos a través de nuestra Escuela Comercial y Ventas. También si te ha gustado este post te pido que pongas tu comentario, esto me ayuda a seguir escribiendo.