LAS 10 MEJORES TÉCNICAS DE CIERRE DE VENTAS

¿Sabes cuál es la etapa más importante en un proceso de ventas? Cerrar la venta, pero esa acción debe ir acompañada con servir al cliente, aconsejarle lo mejor para solucionar el problema que tiene o evitar la pérdida de algo.

Cuando un vendedor va con la simple finalidad de cerrar una venta, mal va enfocado en el mundo de los negocios. El cliente hará negocio contigo siempre que confíe en ti y estés dispuesto a poder servirle, poder aconsejarle lo mejor posible para darle una tranquilidad.

¿Un abogado qué vende? Lo primero que se nos ocurre es sus servicios, la defensa de algún caso. ¡Error! Un abogado lo que vende es tranquilidad a su cliente y para ello es fundamental proyectar seguridad.

Recuerdo cuando algún vendedor de mi equipo estaba en esta fase, ni se me ocurría llamarle la atención, ni acercarme, eso podía llevar a descentrar al vendedor o al cliente para poder cerrar esa venta.

Las principales técnicas profesionales de cierre de ventas

El cierre de la venta es el penúltimo paso que hay en el proceso de ventas y es de crucial importancia. Existe una gran variedad de cierres, comparto algunos de los más usados. Pero no olvides que aplicar uno u otro dependerá de cada caso particular.

1.-La técnica de asumir que se va a producir la venta. Consiste en que el vendedor habla con el cliente convencido de que este va a comprar.

2.-La técnica de la insistencia.Si el cliente nos dice por primera vez que no, debemos argumentarle y ofrecerle los beneficios que va a obtener con nuestro producto, y posteriormente debemos intentar otro cierre sin ser pesados ni agresivos.

3.-La técnica de la prueba.Es dar a probar el producto para que compruebe los beneficios, comodidad, satisfacción… y que se acostumbre a él. Es el caso de probar los coches.

4.-La técnica del Duque de Wellington.Consiste en dividir un folio y en un lado pones todas las ventajas, beneficios de ese producto/servicio y en la otra parte los inconvenientes. Lógicamente los beneficios serán superiores a los inconvenientes.

5.-La técnica de regalar algo.Nadie es capaz de resistirse a la palabra “regalo”, “gratis”. Si dices que regalas algo tienes asegurado que te escuchen.

6.-La técnica de quitar algo. Amenazar con eliminar algún privilegio de los que tiene el cliente, en caso de que decida no comprar o comprar menor cantidad.

7.-La técnica de la reciprocidad.Consiste en que si alguien me hace un favor yo debo corresponder con otro.

8.-La técnica de la doble pregunta.Responderemos a una pregunta del cliente con otra pregunta, de esa forma podemos comprobar el interés del cliente. Cliente: ¿lo tiene en verde? Vendedor: ¿le interesaría en color verde?

9.-La técnica de que finaliza el producto o la oferta.Si algo se va a acabar todo el mundo lo desea.

10.-La técnica de la objeción.Consiste en preguntar al cliente si hay alguna razón por la que el producto que le ofreces no es lo que necesita.

Como decía, hay otras muchas formas de cerrar ¿Cuál te funciona a ti?

Si te ha gustado este post, te invito a que hagas un comentario, ello me anima a seguir escribiendo. Muy pronto todo este tipo de cuestiones las veremos en el curso de la Escuela Comercial y Ventas de 10 Cajas ¡Está atento!

 

Javier Cabanillas Duarte

Director de 10CAJAS