LA IMPORTANCIA DEL CONOCIMIENTO DE LAS DIFERENTES PERSONALIDADES.

¿Para qué sirve conocer las diferentes personalidades de aquellos que nos rodean? ¿Qué utilidad puede tener saber por qué actúan como actúan?

El estudio de la personalidad se centra fundamentalmente en el conjunto de características que nos diferencian a unas personas de otras.

Su conocimiento es importante y valioso pues nos permite predecir la forma en que esa persona puede actuar y qué reacciones conductuales puede tener ante una determinada circunstancia.

¿Y si pudiéramos adaptar nuestra comunicación al cliente que tengamos delante para que nuestra relación sea más empática con él y conectar mejor? ¿Y si pudiéramos predecir aquello que motiva y atrae a esa persona?

Cuando imparto formación sobre Neuroventas, hablo de los diferentes canales de comunicación que tenemos las personas a la hora de expresarnos y que van a depender de nuestros sistemas representacionales. De éstos van a depender las percepciones del mundo que recibimos a través de nuestros sentidos. Unos somos más visuales, otros más auditivos y otros serán preferiblemente kinestésicos, quiénes percibirán la realidad a través del sentido de la piel, el olfato, el gusto, sus sensaciones y sus sentimientos.

En ventas, conocer el canal perceptivo de una persona es importante porque en función de cómo sea ese cliente, siempre podrás adaptar tu lenguaje al del receptor, y hacerle ver, ilusionar y soñar con las mismas claves con las que él mismo percibe el mundo.

El saber aquellas características que cada uno tenemos, nos orienta a adaptar el discurso, nuestra forma de actuar, de hablar y de comportarnos acorde a la forma de ser de la otra persona.

                                                                                 El Modelo DiSC

 

En cuanto a los estilos de las personalidades, podemos clasificarlos en cuatro:  el estilo de la personalidad D (Dominante), el estilo I (Influyente), el S (Estable) y el C (Correcto, concienzudo), de forma abreviada lo denominamos el Modelo DISC.

El Modelo DISC es un método ideado por William Marston, psicólogo teórico de gran importancia durante los años cuarenta, que sirve para analizar los diferentes perfiles humanos a partir de su comportamiento y su conducta.

Cada uno de ellos, como antes decía, tienen una forma de actuar, de hacer y de pensar, lo que hace que puedan llevarse mejor, o “encajar” mejor, con otras personas que entienden su forma de actuar.

Pongamos un ejemplo de un estilo y de otro en relación con la venta. Si consideramos a una persona cuya personalidad principal es D, este contemplará la venta como un obstáculo a vencer o un problema a solucionar. Se motivará con los objetivos de venta y con los logros personales que implica. Son personas competitivas.

Ahora vemos otra persona con un estilo de personalidad preferentemente S. Este, al contrario que nuestro personaje anterior, considera la venta como una oportunidad para ayudar. Desean presentar un producto o servicio que sea útil al cliente. Son auténticos y abiertos y están enfocados a satisfacer las necesidades del cliente, a ayudarlo.

Como hemos visto aquí, la actuación de una y otra persona diferirán bastante y, si quieren entenderse, les convendría conocer cómo hacerlo, cómo puede acercarse al otro y empatizar.

En ventas es importante el conocer el estilo de personalidad. En una negociación es fundamental. Si pensáramos que “todo el mundo” ve el mundo igual que lo vemos nosotros estaríamos en un error. Conocer ese detalle y saber cómo tratarlo, nos abrirá las puertas para poder conectar, conocer a la otra persona y sintonizar con ella. A la hora de negociar, pensará que ambos “somos gemelos”, que tenemos la misma forma de pensar y que en la relación personal se siente bien. Cuando esto sucede, nos parecerá que “nos conocemos de toda la vida” y habremos creado un clima de confianza y compromiso.

Los dos aspectos o vías de “llegar al otro” a que refiero en este post, son complementarias. Podemos decir incluso que van estrechamente de la mano, pues una persona tiene la forma de ser, de pensar y de expresarse, en función de sus conocimientos, experiencias y condicionantes a lo largo de su vida.

Todo ello nos lleva a tener unos determinados rasgos de personalidad diferentes unas personas a otras.

Si eres consciente de que necesitas formación en esta área o estás interesado en conocer las claves para poderlas utilizar en tu actividad profesional, ponte hoy mismo en contacto conmigo y te informaré sobre los cursos de la Escuela Comercial y Ventas de 10 Cajas.

¿Te ha gustado este artículo? Hazme un comentario. Esto me ayuda y anima a seguir escribiendo. Muchas gracias.

 

Javier Cabanillas

DIRECTOR 10CAJA