EL PRINCIPIO DE LA VENTA, LA PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA.

Según Victor Küppers, “El valor de un profesional de las ventas viene definido por sus conocimientos, más sus habilidades, multiplicado todo ello por su actitud.

V = (c + h) x a”.

Lo repito siempre en mis cursos/talleres, “La actitud es la diferencia entre un buen profesional y uno mediocre” y esto lo fundamento en que aquellas personas que demuestran una actitud positiva, tendrá un comportamiento de ayuda, de ponerse al servicio de los demás, de querer aprender y tener una empatía desde el primer momento con las personas.

Hoy hablaremos de lo primero que debemos tener en cuenta a la hora de vender, la PREPARACIÓN DE LA ENTREVISTA DE VENTAS.

Antes de realizar una visita de ventas, debemos preparar todo el proceso que vamos a llevar a cabo, para que tengamos opciones claras de poder ser el elegido en el complicado mundo de la venta. ¿Quieres ser tú el elegido?

Enumeremos algunos de los puntos a tener presentes:

1.- Conocimiento de la empresa a visitar. Debemos estudiar a qué se dedica, cuales son las diferencias más importantes con respecto a su competencia y qué le podemos aportar nosotros como valor añadido.

2.- Identificar al cliente y quién toma las decisiones en la empresa. Para ello debemos identificar necesidades comunes que tienen diferentes tipos de clientes para adaptar las visitas y el argumentario de ventas.

3.- Cuál es el objetivo de la visita y qué tipo de guion debo preparar. Cuando preparemos cada visita, tenemos que definir los objetivos de forma clara, precisa y concreta para a continuación planificar el guion deseado.

4.- Los materiales a utilizar durante la entrevista. Como pueden ser proyector, presentación, papelógrafo, papel, bolígrafos, libretas para apuntar, muestras del artículo o producto, folletos… ¡No olvides llevar tarjetas de visita!

5.- Estudiar la imagen personal. Ir vestido de acuerdo al perfil de la empresa y de la persona a entrevistar (sin perder tu esencia). Cuidar el aseo, pelo, colores, complementos…

6.- El argumentario a utilizar en función del cliente y tipo de empresa a visitar. No debemos tener un solo argumentario de ventas, sino uno para cada tipo de cliente con necesidades comunes (“No chocolate para todos”). Debemos adaptar éste de forma periódica, cuando cambian las características de nuestro producto o la competencia saca una nueva promoción, por ejemplo.

7.- Preparar una batería de respuestas a las posibles objeciones que nos pueda plantear el cliente. Siempre seremos más convincente si tenemos preparada una respuesta a esas objeciones. Por regla general, nos solemos encontrar más de 10 ó 12 objeciones por producto.

8.- Disponer de una serie de cierres preparados para poder utilizar aquel que más se adecue al momento en que nos encontremos.

9.- Pactar qué tipo de seguimiento tras la visita vamos a realizar. ¿Lo haremos a los tres días de la vista? ¿Lo haremos por teléfono, visita presencial previa concertación de la misma o por correo electrónico?

10.- Pensar qué servicio postventa le vamos a ofrecer a ese cliente en función de sus necesidades.

Pocas veces los comerciales preparan las entrevistas de forma tan concienzuda, pero te puedo garantizar que si te acostumbras a hacer esto, tus ratios de cierre mejorarán. ¡Prueba y lo comprobarás!

¿Te ha gustado este artículo? Si quieres saber más sobre el proceso de ventas y conocer las técnicas que puedes aplicar, te puede interesar los cursos sobre ventas y neuroventas que realizamos a través de nuestra Escuela Comercial y Ventas. También si te ha gustado este post te pido que pongas tu comentario, esto me ayuda a seguir escribiendo.